Quien dirige un equipo de ventas abre tu candidatura con una doble intencion: valorar a una persona y probar un producto. La carta de presentacion comercial es la unica pieza del proceso en la que te ve vender antes de la entrevista, de modo que conviene escribirla como lo que es, una propuesta con cierre.
Tu carta es la primera visita comercial
Un director comercial pasa la semana escuchando llamadas y revisando propuestas, y no apaga ese filtro cuando llega tu carta. La lee igual que juzga a un vendedor delante de un cliente, y busca cuatro gestos muy concretos:
- Has investigado al cliente. Una frase lo demuestra: la delegacion nueva en Valencia, la gama para hosteleria, una vacante que deja ver una zona sin cubrir. "Vuestra gran trayectoria" no demuestra nada.
- Empiezas por el problema de la empresa, y no por ti. El vendedor novato habla del catalogo; el bueno averigua antes lo que le duele al cliente. En una candidatura, ese dolor suele aparecer en la oferta: una zona por reactivar, clientes dormidos, un producto que no termina de entrar en las grandes cuentas.
- Pones una cifra. Una sola, con contexto, pesa por encima de un parrafo de adjetivos.
- Pides el siguiente paso. Muchas cartas terminan en "quedo a la espera de vuestras noticias", el equivalente a salir de una visita sin fijar la siguiente. Un comercial nombra un dia y un tema: "Te propongo veinte minutos el martes o el jueves para ver mi plan de la zona de Levante". Para el resto del final de la carta, tienes estos cierres.
Prueba rapida: borra el nombre de la empresa de tu borrador. Si todas las frases siguen funcionando, tienes un correo masivo, y va a acabar donde acaban esos correos.
Un ejemplo completo para un puesto B2B
Antes de seguir con la teoria, mira la carta terminada. Los nombres y las cifras son inventados, y el tuteo con "vuestra" encaja en muchas empresas de ventas de hoy; adapta el tono si la oferta suena formal.
Asunto: Comercial B2B para la zona de Levante
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Estimada Marta:
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Acabais de abrir delegacion en Valencia y vuestra oferta describe una zona casi por construir. Si lo he entendido bien, el problema es convencer a distribuidores de hosteleria que llevan una decada con el mismo proveedor.
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Conozco ese terreno. Desde enero de 2024 llevo en Suministros Arlanza una cartera de 60 clientes, unos veinte de ellos dormidos al principio. Los resultados de ese ejercicio son 412.000 euros de facturacion frente a un objetivo de 380.000, con 14 clientes nuevos conseguidos por prospeccion directa. El metodo es sencillo: hablo con el encargado de cocina antes que con el jefe de compras, porque es quien sufre los fallos de suministro.
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Vuestro servicio de entrega en 24 horas me da un argumento que hoy no tengo, y quiero ponerlo delante de esos encargados.
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Te propongo veinte minutos el martes o el jueves de la semana que viene para mostrarte mi plan de los primeros 90 dias en Valencia y Castellon, con los 30 clientes a los que voy a llamar primero. Te llamo el lunes a primera hora para fijar la cita, salvo que prefieras elegirla ya.
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Un saludo cordial,
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Lucia Ferrer
Fijate en lo que falta: ni una frase sobre la pasion por las ventas, ni un resumen del CV, y la primera palabra no es "yo". El cierre ofrece dos dias, un tema y una llamada que depende de la candidata. Si prometes llamar el lunes, esa llamada ya forma parte de tu candidatura.
Cifras que puedas defender en la entrevista
Cada cifra de la carta va a volver en la entrevista, con preguntas que no esperas. Por eso necesita tres datos pegados: el periodo, el objetivo y el contexto.
Siempre por encima del objetivo, con excelentes resultados.
En el ejercicio 2024, 412.000 euros de facturacion frente a un objetivo de 380.000, en una cartera de 60 clientes recibida en enero.
La primera frase vale para cualquiera. La segunda abre una conversacion, porque quien la lee puede imaginar la zona, el objetivo y el arranque.
Con el pipeline conviene ir con cuidado. Es una estimacion, y un director comercial ha visto demasiados inflados para impresionarse con "un pipeline de 2 millones". Si lo mencionas, di el periodo y la parte que ha terminado en contratos firmados. Si esa parte no te favorece, deja el pipeline fuera y usa una venta cerrada.
Tu ejercicio reciente no brilla? Usa tu mejor trimestre y llamalo trimestre, o cita tu posicion dentro del equipo si puedes justificarla. Un ejercicio flojo se perdona; una cifra que se cae a la primera pregunta, no. Ten cuidado con los nombres de clientes y los importes, porque en muchas empresas son confidenciales. Revisa lo que dice tu contrato y, ante la duda, describe al cliente ("un grupo hospitalario regional") sin nombrarlo.
En la carta caben una o dos cifras; el resto va en el CV. Para esa parte, lee nuestro texto sobre el cumplimiento de cuota en el CV.
Empresa o tienda: dos cartas distintas
En B2B, la carta va dirigida a una persona con nombre y habla de una zona. El ciclo de venta es largo, deciden varias personas, y hay que demostrar que entiendes la forma de comprar de esos clientes. Las cifras utiles son la facturacion, la cartera de clientes, las cuentas nuevas, el importe medio de los contratos y la duracion del ciclo. Tu investigacion debe llegar a los clientes de la empresa y a los proveedores que usan hoy.
Una carta de presentacion vendedor para tienda juega en otro campo. La venta dura minutos, el cliente entra solo, y al responsable de la tienda le importan cosas que una carta B2B nunca menciona: el ticket medio, la venta cruzada, la conversion en plena temporada de rebajas. Ve a la tienda antes de escribir. "El sabado vi a una sola persona con seis clientes en zapateria" demuestra que te fijas en lo mismo que quien te va a contratar. Haz la carta breve e indica tu disponibilidad, fines de semana incluidos, porque para quien organiza los turnos es un argumento de venta.
Si vienes de otro sector
Mucha gente que da el salto a ventas pide perdon por no haber tenido objetivos. Ahorra esa disculpa y lleva las cifras que tengas, porque casi todos los trabajos de cara al cliente las producen.
En atencion al cliente tienes la retencion: los clientes a punto de irse que has conservado, las mejoras de contrato vendidas en llamadas de entrada. Si vienes de seleccion de personal, cuentas con candidatos colocados, honorarios facturados y muchas horas de llamadas en frio. En eventos puedes hablar de patrocinios vendidos o de entradas frente a un objetivo. Y en tienda ya tienes cifras de venta, asi que solo falta explicar el motivo por el que te atrae un ciclo largo.
Despues reconoce la distancia en una frase: "Nunca he tenido una cuota. He retenido, en cambio, a unos 30 clientes al mes que llamaban para darse de baja, y esa conversacion es una venta". Un director que busca un perfil junior prefiere esa franqueza a un vocabulario prestado.
Antes de mandarla
Lee la carta en voz alta como si tuvieras al cliente delante, y quita cualquier frase que te cueste decirle. Despues ponla junto a tu CV y comprueba que cada cifra coincide al euro. Postulit convierte tu perfil de LinkedIn en un CV, un buen punto de partida para esa revision, y nuestro texto sobre el CV de ventas explica lo que debe incluir.
Queda una tarea: apunta la fecha del seguimiento en tu agenda antes de darle a enviar, y cuando llegue esa fecha, haz la llamada.