El CV de un perfil de preventa lo leen dos personas que buscan cosas distintas. El director comercial quiere comprobar que las operaciones se cierran cuando participas en ellas. El responsable tecnico quiere comprobar que entiendes el producto lo bastante para no pedir auxilio a ingenieria en cada llamada. Casi todos los CV de preventa convencen a uno de los dos y dejan al otro sin nada que leer.
Dos lectores, dos lecturas
El director comercial lee deprisa y se detiene en los importes. Le interesa el tipo de cuentas que has trabajado, las grandes o las que nadie reclama, y si puede dejarte a solas con un director financiero. Tu stack lo pasa por alto.
El responsable tecnico hace lo contrario. Se salta los ingresos y busca rastro de algo construido por ti: una integracion, una prueba de concepto que funciona, una arquitectura que ha resistido la revision del equipo de seguridad del cliente. Una frase sobre un problema de autenticacion con SSO que has resuelto le dice mucho.
Por eso cada puesto necesita al menos una frase para cada lector. Yo pongo primero la comercial, porque en la mayoria de procesos el presupuesto pertenece a la direccion de ventas y es ella la que lee antes. Si la vacante depende de un jefe de preventa con perfil de ingeniero, invierte el orden.
Debajo de cada puesto, una frase para ventas y otra para el lector tecnico. Si falta una de las dos, la mitad de tu audiencia se queda sin motivo para seguir leyendo.
Ingresos apoyados, contados con honestidad
Aqui se tuercen la mayoria de los CV de preventa. Un comercial lleva una cuota personal, y la manera de presentarla la tratamos en nuestra guia sobre el cumplimiento de cuota en el CV. Un ingeniero de ventas, por lo general, no la lleva. Su variable suele depender de una cuota de equipo, de una region o de un objetivo compartido con los comerciales a los que apoya.
Escribir "4 millones de euros en negocio nuevo" cuando has sido el apoyo tecnico de un equipo de seis personas garantiza una pregunta dificil en la entrevista sobre el titular de esa cuota. Las expresiones honestas son "apoyo a", "referente tecnico en", "contribucion a". Suenan menos brillantes y demuestran que conoces las reglas del juego.
Dos datos hacen creible la cifra: el titular del objetivo y tu parte del trabajo.
- Antes: "4,2 M EUR en operaciones de gran cuenta en 2024."
- Despues: "Preventa en solitario para cuatro comerciales; cuota de equipo de 4,2 M EUR cumplida al 108 % en 2024 (cifras ilustrativas). Referente tecnico en 9 de las 14 operaciones cerradas."
La segunda version reclama menos y prueba bastante mejor.
Las pruebas propias de preventa
Hay indicadores que solo existen en este puesto, y son los que separan tu CV del de un vendedor y del de un desarrollador.
La tasa de exito tecnico es la proporcion de oportunidades en las que el cliente ha dado por buena tu solucion en lo tecnico, con independencia del resultado comercial. Si tu empresa la mide, ponla junto a su definicion. Si nadie la mide, no reconstruyas un porcentaje de memoria y da recuentos: "visto bueno tecnico en 11 de 15 evaluaciones". Tampoco la compares con ninguna media del sector. No existe una fiable, y una referencia inventada se nota.
Las demostraciones cuentan menos por volumen que por audiencia. "120 demos" describe actividad. Indica los cargos presentes en la sala y lo que ha pasado despues.
Las pruebas de concepto son tu mejor material, porque tienen inicio, criterio de exito y resultado. Da la duracion, lo que el cliente necesitaba comprobar y la cantidad que ha terminado en contrato.
Las licitaciones lucen poco, y un director comercial adora a quien las lleva bien. En un concurso de la Administracion eso significa leer el pliego tecnico y el administrativo, redactar la memoria de la oferta y contestar a los cuestionarios de seguridad. En una gran cuenta privada el equivalente es la RFP. Indica el volumen, tu papel (redactor, coordinador) y lo que has dejado reutilizable.
- Antes: "Demos y pruebas de concepto para clientes potenciales."
- Despues: "6 pruebas de concepto en 2024, cada una con criterios de exito por escrito y un maximo de tres semanas; 5 han terminado en contrato (cifras ilustrativas)."
- Antes: "Responsable de las respuestas a licitaciones."
- Despues: "Redaccion de la memoria de 18 licitaciones; creacion de un repositorio de respuestas que ha reducido el primer borrador de cinco dias a dos."
Dominio tecnico y traspaso, sin lista interminable
El bloque de competencias de muchos CV de preventa es un muro: todas las nubes, todas las bases de datos, todos los protocolos que el producto toca de cerca o de lejos. Un responsable tecnico lee ahi "le suena". El dominio se demuestra en contexto, dentro de la frase que cuenta el uso.
Acorta la seccion y ordenala por nivel: lo que sabes construir en directo delante de un cliente y, aparte, lo que puedes discutir con su arquitecto. Nada fuera de esas dos listas.
- Antes: "Competencias: AWS, Azure, GCP, Kubernetes, REST, SQL, Python, SAML, OAuth, Kafka, Terraform."
- Despues: "Conector en Python construido durante una prueba de concepto para sincronizar cada noche 40.000 registros de clientes por la API REST; visto bueno del arquitecto del cliente al plan de integracion esa misma semana."
Lo mismo vale para la arquitectura de la solucion. Decir que la has definido no prueba nada. Indica el volumen de usuarios, los sistemas conectados y la restriccion que te ha obligado a elegir.
Queda una prueba que casi nadie incluye: el traspaso a implantacion. Preventa arrastra la fama, justa o no, de prometer lo que luego otro equipo tiene que construir. Demostrar que lo vendido coincide con lo desplegado tranquiliza a un responsable tecnico bastante mejor que otra certificacion.
- Antes: "Colaboracion con el equipo de servicios profesionales."
- Despues: "Redaccion del documento de traspaso entregado a implantacion en cada operacion cerrada; 8 de 9 proyectos han entrado en produccion dentro del alcance acordado en la firma."
El cargo: preventa, ingeniero de ventas o consultor de soluciones
Preventa, ingeniero de ventas, consultor de soluciones, ingeniero de soluciones, arquitecto de soluciones. Las empresas usan estos nombres para trabajos casi identicos, y cada seleccionador busca con el que usa su propia casa. Muchas multinacionales, ademas, mantienen el nombre original: sales engineer o solutions consultant.
Conserva el cargo real, que es el que confirma tu antigua empresa en una comprobacion de referencias. Luego coloca las variantes en la frase de cabecera: "Ingeniero de ventas (preventa, consultor de soluciones) en plataformas de datos B2B". Cuidado con "arquitecto de soluciones". En muchas organizaciones es un puesto de posventa con responsabilidad real sobre la arquitectura, de modo que ponlo solo si figura en tu contrato o si tus arquitecturas funcionan hoy en produccion.
Si tu perfil de LinkedIn es el registro completo de tu carrera, una herramienta que convierte el perfil de LinkedIn en CV, por ejemplo Postulit, te deja la estructura y las fechas en minutos. Repartir las frases entre los dos lectores sigue siendo trabajo manual.
Dos salidas, dos inclinaciones
De preventa se sale en dos direcciones, y el CV debe inclinarse hacia la que quieres.
Hacia ventas. Si el siguiente paso es ejecutivo de cuentas o direccion comercial, sube las frases comerciales: reuniones de descubrimiento llevadas en solitario, conversaciones de precio o con compras que has conducido, el periodo en que has cubierto la cartera de un comercial ausente. El lector tiene que creer que puedes llevar una cuota propia y no solo apoyar la de otros.
Hacia producto o arquitectura. El peso pasa a lo que has construido y a lo que has devuelto a la organizacion: peticiones de funcionalidad documentadas a partir de operaciones que no se han cerrado y hoy disponibles en el producto, arquitecturas de referencia que reutilizan otros equipos, herramientas internas. Los ingresos se quedan en una frase por puesto, a modo de contexto.
Para los proximos siete dias: toma tu puesto actual y escribe dos frases, ni una de sobra. La primera recoge los ingresos apoyados, el titular de la cuota y tu parte del trabajo. La segunda nombra algo construido o resuelto, con la tecnologia dentro de la frase. Si las dos aguantan cuando imaginas a cada lector preguntando por tu aportacion exacta, construye el resto de la pagina con ese patron.